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浙系房企格局观（二）| 新时期下浙系房企的运营策略、产品哲学及创新整合
行业步入微利时代，浙系房企却逐渐找到了自己的节奏。
如果说此前浙系房企群体性崛起，是顺应了时代的选择，那么面对此次行业大背景的变化和行情的周期调整，以品质著称且具有制造业底色的浙系房企，不仅更有发展机遇，应对上也更积极主动。
从顺势而为到主动运维，源于这批善于审时度势的房企对于规律的思考和建立在实践基础之上的不断自省。
首先，以更开放的姿态看待资本市场，可以运用更多元的金融工具，更灵活的合作方式，获取能对冲金融紧缩时期的稳定资本金；
其次，对规模有了一定的进取心，有规模才有经济，认为规模是必要的，但并非盲目追求规模，仍建立在稳扎稳打的基础之上。
基于当下市场的新变化和上述思维的转变，我们认为浙系房企正从运营策略、产品哲学以及创新整合三大层面，不断优化运营体系和提升产品竞争力。
运营策略
运营策略层面，具体表现为4提1降，即提升毛利润、提高预收款、提高周转速度、适度提高负债，降低取地成本。
01 提升毛利润
合理的利润或者较高的毛利，是助推企业有效发展的保障，而浙系房企结合自身优势，着重从三个方面提升毛利润。
坚持区域深耕术：在一些可以形成连续开发的城市，进行可持续布局，不断提高市场占有率，最终可以根据当地需求，快速修正产品，做出符合市场的产品。
在浙系房企看来，奉行区域深耕是提升毛利润的根本，滨江、德信等绝大多数浙系房企也一直坚守这一策略。尤其是滨江，单城市的产出尤其高，接近行业平均水平（17亿元）的5倍，高达80亿元。
开发高溢价产品：对于品质的一贯追求，给了浙系房企追求高溢价的可能，而面对地产的微利时代，对每一宗土地进行最大化的价值挖掘显得尤为重要。
如何最大化挖掘土地的价值？浙系房企对高利润产品和受价格管控较低产品的规划、设计，给予了很高的关注度，也投入了非常多的设计巧思。
例如滨江提出，产品规划类型根据土地容积率情况，按别墅、合院、排屋、洋房、高层这一先后顺序设计排布，将高溢价产品进行优先考虑，从而增加货值储备和加大利润空间。
注重产业链管理：浙系房企从原来的过分注重总包制，转为全面介入到产业链的各个环节。通过小额投入，实现产业链的优化，包括调控集采时间节点、支付时间节点等等，从而更好地挖掘利润。
提高预收款，可以形成对无息资金的有效利用，在这个过程中，往往可以显著降低财务成本，甚至使之归于负值。浙系房企认为提高预收款的关键在于尽快兑现货值。
一方面，市占率成为硬性指标。注重在一个城市当中的占有质量，排名前十名仅仅是门槛，进入前五是目标，从而形成“快进快出”，快速形成销售，快速回笼资金。
比如祥生，祥生对每个城市公司的考核，最强调的指标就是所在城市的“市场占有率”，市占率达到20%叫城市做熟，市占率做到30%叫城市深耕，市占率超40%，才算城市做透。
另一方面，不断进行区域优化。更多的进入预售门槛较为合理、开发贷审批宽松、个人贷款放款较为宽松的城市，并将其作为战略性布局城市。
典型的是华鸿嘉信，在投资上侧重浙中南布局，拥有本土熟门熟路的便利，同时时刻关注拿地、开发、销售等限制条件较少的区域。
过去几年的实践，浙系房企在确保品质的前提下，基本可以做到和外界同样水平的开盘资金回正，实现快周转。
而为了保持甚至再加快周转速度，浙系房企把着力点放在投资的连贯性上，并且根据企业不同的发展规模，形成了不同的打法。
规模在100亿—300亿：企业侧重增加一些周转速度快、有效改善预收款水平的城市，在这类城市形成快速投资布局；
规模在300亿—500亿：企业开始不断切入核心城市，同时兼顾这类城市的外围，形成外围与核心的联动；
规模大于500亿甚至接近千亿：到这个阶段，企业纷纷开始异地布局，寻找除大本营以外的拓维区域，快速展开部分全国化或者全国化布局的进程。
比如德信，从今年1-9月的新增土储占比来看，浙江省占比最多，1/3多一点，其次是江苏占比近1/3，另外，广东的占比也达到了12.2%，这源于其坚守浙江这个大本营的同时积极外拓。今年在广州佛山一日连取两个项目，快速进入武汉、成都、南京，环上海的昆山，多个项目的布局作为试点，尽快筛选出适合自己的两到三个拓维区域。
投资连贯性的强化，往往能确保整个大运营体系的顺畅形成，进而提升企业运营效率。
在前一轮周期中，因务实保守不爱使用杠杆而失去发展机会的浙系房企，越来越意识到适度地提高负债和完善负债结构，是企业发展的应选之道，并且结合实际进行了多途径地探索。
与优质金融企业建立稳定合作关系。浙系房企利用地域优势和稳健财务盘面优势，与优质金融企业建立长期稳定的合作关系，优质金融企业不再拘泥于主流银行，选择越来越宽泛；
开启双平台或多平台运作。这种运作方式中，往往一个平台自营，另一个平台吸附浙江非房地产企业的资金，降低股权投入，加快整合资源；
与国有企业建立合作平台。这一操作，于国有企业而言，可获取一定回报，于企业自身而言，不仅能获取复合多元的用地，控制土地成本，同时也能获得融资保障。
运用这一操作模式最典型的，就是金成与广西建工集团合作成立的金翰控股，借力这一平台，金成在全国多地投拓开发项目。同时，金成又与浙大网新、浙大创新创业研究院等浙大系背景企业及机构合作，以联合体形式进行异地布局，例如今年已经在云南拿下大理国际健康小镇项目。
另外，为扩大融资渠道获得充裕融资，浙系房企中，已经上市的房企不断优化自身利润水平、预收款水平、周转水平，并积极提高企业评级；未上市的房企则扎实做企业内部各项调整，积极谋求上市，扩充企业资金来源。
以祥生为例，将浙江省范围内的15个城市公司合并为3个区域，加大整个浙江省的有效运营，同时积极拓维运营省外市场。今年更是将企业总部搬到上海，为迎接更多资本创造先决条件。
05 降低取地成本
积极增加企业现金流的同时，浙系房企也在通过降低土地成本“节流”。
鉴于我们对上市房企的大量研究发现：随着规模的扩大，企业的取地成本反而呈现下降态势，原因在于企业在不同的发展阶段，对降低取地成本有着不同的诉求。
规模在100亿—300亿的房企，着重考虑做好品质，选好城市，高周转不出错，对于降低土地成本考虑不多；规模在300亿—500亿的房企主要采取区域深耕和合作开发的方式降低土地成本，方式较单一。
而规模在500亿以上接近1000亿的房企或者是部分有特色有专攻的企业，降低取地成本的方式则灵活多元。包括积极介入城市轨道交通站点的合作开发，和外来龙头企业的合作，和一级开发商的协同联动，和地方国有企业共建企业平台，也包括收并购，利用产业进行勾地等等。
佳源在降低取地成本上是走在前面的，过去几个月，佳源如2015年一样快速出手拿地，在杭州、北京周边进行大规模并购，以较为灵活的姿态，锁定大量优质的货值，但其取得成本却微乎其微。
产品哲学
品质是浙系房企的基因，上文所述的运营策略，都以保证产品品质为前提。而面对市场环境的变化，浙系房企对品质的思考更为细致深入，从客户出发讲究品质，提倡客户需要的品质产品才是好的产品。
因此在具体行动执行上，浙系房企普遍奉行半标准化策略，在产品端的设计上各有侧重又注重细节。
01 半标准化产品策略
不是一味的标准化复制，而是在除硬性节点之外的空间设计、房型设计、景观等方面“因地制宜”，确保品质。
虽然放慢了资金回笼和企业周转的速度，却有效提升了项目对于客户需求的关注。基于此，浙系房企普遍实行半标准化，宁可在设计上放慢一定时间，也要以利益用户为核心，提供符合客户需求的品质产品。
比如德信，正在进行产品的模块化研究，将户型、外立面、公共配套等等方面全部进行细分，针对不同区域不同定位不同客群，力求进行细分项的不同组合，实现适配性产品输出。
02 产品端的诸多设计考量
产品端的设计、规划、打造是庞大而又细致的内容，就浙系房企来说，目前的关注重点在于景观、功能以及服务的考量上。
景观不再唯茂密论，讲究步入性。大家房产 在金麟府项目交房前，拔掉了能让客户收房时观感更好的大树，因为这些大树长势好，遮挡了部分低处的视线。总绿化面积将近4万平米的金麟府，除了空间足够大，也更讲究客户的步入性和实用性。
非核心地段产品以满足功能性为首要考虑。荣安 在临平设计的132平米5房产品，精准满足区域大量外来人口，这些外来人口往往拥有二孩，父母同住，5房的设计做到让家庭成员均拥有各自的空间。
物理空间外，更为关注社区服务。中天美好 将物业公司升级为生活服务集团，除了常规基础的社区服务，在新交付楼盘中，围绕服务人这一原则，开始做增值服务。
创新整合
2015年前后，房地产行业有过一波创新潮，主要体现在多元化产业开发上，比如涉足大健康、大医疗等，不过均以失败告终。而在浙系房企看来，基于房地产产业链的上下游进行衍生是可行的创新。
一方面，可以尝试以战略投资人形式，介入到产业链的某个环节当中，做大这个环节的市场占有率，从而获得更加稳健的投资收益。
另一方面，可以加大对上下游的投入，用房地产的资金孵化相关业务板块，同时又反哺地产业务，助推发展。
针对房地产产业链的创新整合，金成和大家或已经走在前面有所突破。
金成：通过对与房地产相关的教育和养老行业的开拓，促进地产销售，例如其位于老余杭的金成英特尔湾项目，因为教育资源加持，项目开盘多次均热销，同时也因其具有产业导入优势，实现低成本勾地。
大家：大家房产旗下的资产管理公司大家祥驰，通过运营模式的创新，已经开始发挥作用。例如大家推出的园区增值服务——社区金融服务，就通过大家祥驰的专业人员为业主提供理财交流培训；又例如大家祥驰可以通过发售相关理财产品募集资金，为房产业务融资打开渠道。
事实上，我们陆续访谈了包括滨江、德信、华鸿嘉信、中天美好等在内的10余家浙系头部房企，他们对于产品逻辑、稳健发展、创新整合以及当前行业趋势的思考，远不止于此。上述呈现的几大层面的策略，不同的浙系房企，也各有不同的打法。
更具体更落地更详尽的内容，我们将在接下来推出的“浙系房企·格局观”系列高端访谈中，以一企一文的形式进行一一呈现。也希望以此带给行业更多的思考和启示。